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初級者転職者講座【商社編】その14 締め括りとして

初級者転職者講座【商社編】その14 締め括りとして

この講座も気が付けば、今回で14回となりました。初級転職者の皆さんが遭遇する であろう問題を、基礎的な点を中心に述べてきたつもりです。私も転職した経験がありますが、当然のことながら、転職先では皆さんがどの程度の実力の持ち主なのか見られていることは間違いありません。そこで怯んだのでは転職した意味がなくなりますので、是非頑張って戴きたいと思います。 一方、商社に転職してきた以上、皆さんは貿易の分野での活躍が期待されていると思います。しかしながら、例外はあるとしても、商品知識は、転職先の方の方があると思われますので、今講座では、どの業界でも通じるよう契約を中心に述べてみた次第です。 最後に、安全保障貿易管理(安貿)について、一言だけ触れておきたいと思います。安貿のカバーする分野は、貿易実務の大部分に亘りますが、従来のいわゆる貿易実務ではカバーできません。即ち、外国為替及び外国貿易法(外為法)を学んでいく必要があるということです。今回の講座では、劈頭で触れたフロント企業の部分を除けば、敢えてこの分野には言及しておりません。しかしながら、昨今の国際情勢を鑑みるとき、この分野を学ばねばならない時期に来ていることは言を待たないでしょう。 外為法の主たる目的は、「我が国又は国際社会の平和及び安全の維持」にあり、貿易実務が指向する分野とは異なります。この点を踏まえて、じっくりと外為法に取り組んで戴きたいと思います。私はホームページを運営していますが、そこに約60通、安貿のレポートが掲載されています。お役に立てば幸いです。 貿易アドバイザー&安全保障貿易管理士 永野靖夫


初級者転職者講座【商社編】その13 クレームについて

初級者転職者講座【商社編】その13 クレームについて

 今まで、輸出を前提に講座を進めてきました。しかし、皆さんがクレームの付くような不良品を輸出する筈がありませんので、本稿は輸入を前提に話を進めさせて戴きます。 CIF契約で輸入した貨物を開けてみたら、契約条件に違反した商品が見付かったとしましょう。この場合、まず、当該貨物が船積前からそうであったのか、それとも、船積後に外部から偶然に貨物に損害が及ぶことにより、そうなったのかを調べることが第一です。もし、後者であれば、貨物海上保険の対象となりますので、保険会社に事故通知書を、又、船会社には求償状を提出します。その後は保険会社の指示に従って対処してゆけば、まず、問題ないでしょう。一方、前者であれば、皆さんは契約に則り当該品が契約違反であることを証明し、輸出者に損害賠償を請求してゆくことになります。その際の主な留意点は、以下の通りです。 1.時間との戦い  このようなクレームにおける我々輸入者の最大の弱点は、クレーム発生時点で大抵の場合、貨物代金が支払い済であることです。従って、輸出者はクレームの解決がいくら遅れても何の痛痒も感じません。その上、時間が経てば経つほど、輸入者にとり、状況は不利に展開してきます。例えば、船積記録が散逸するかもしれませんし、担当者の記憶も、又、当該クレームを解決しようという意欲も、時間の経過と共に、薄れてくるでしょう。このように、輸入者は時間とも戦わねばなりません。 2.全品検査 契約違反が一つでも見つかった場合は、できるだけ早く、全品検査し、その際、写真を撮っておくことです。とにかく時間は限られていますので、社員総出で検査することも必要かもしれません。更に、損害状況を客観的に証明できるよう、公認検定機関の立会いや検査も検討すべきでしょう。その結果、状況が把握できたら、契約条件に従って、クレームの解決案を作成することになります。 3.解決案の提示  私自身理解しかねることですが、解決案の提示をどういう訳か躊躇する方が時々おられます。多分、相手と揉めることをいやなのでしょうが、それではクレームの解決など覚束ないでしょう。とにかく、できるだけ早く輸入者の立場を十分に擁護した解決案を輸出者に提示すべきです。もし、損害の把握に時間が掛かるようであれば、損害額の大凡の見通しが立った時点で、解決案を提示し、状況が明確に成り次第、それに応じて請求額を調整する旨、付記しておけば良いでしょう。  我々輸入者から「こうしてクレームを解決したい」という明確な強いメッセージを輸出者にぶつけない限り、相手の本音を引き出せないことを肝に銘ずるべきです。  今まで、輸出を前提に講座を進めてきました。しかし、皆さんがクレームの付くような不良品を輸出する筈がありませんので、本稿は輸入を前提に話を進めさせて戴きます。 CIF契約で輸入した貨物を開けてみたら、契約条件に違反した商品が見付かったとしましょう。この場合、まず、当該貨物が船積前からそうであったのか、それとも、船積後に外部から偶然に貨物に損害が及ぶことにより、そうなったのかを調べることが第一です。もし、後者であれば、貨物海上保険の対象となりますので、保険会社に事故通知書を、又、船会社には求償状を提出します。その後は保険会社の指示に従って対処してゆけば、まず、問題ないでしょう。一方、前者であれば、皆さんは契約に則り当該品が契約違反であることを証明し、輸出者に損害賠償を請求してゆくことになります。その際の主な留意点は、以下の通りです。 1.時間との戦い  このようなクレームにおける我々輸入者の最大の弱点は、クレーム発生時点で大抵の場合、貨物代金が支払い済であることです。従って、輸出者はクレームの解決がいくら遅れても何の痛痒も感じません。その上、時間が経てば経つほど、輸入者にとり、状況は不利に展開してきます。例えば、船積記録が散逸するかもしれませんし、担当者の記憶も、又、当該クレームを解決しようという意欲も、時間の経過と共に、薄れてくるでしょう。このように、輸入者は時間とも戦わねばなりません。 2.全品検査 契約違反が一つでも見つかった場合は、できるだけ早く、全品検査し、その際、写真を撮っておくことです。とにかく時間は限られていますので、社員総出で検査することも必要かもしれません。更に、損害状況を客観的に証明できるよう、公認検定機関の立会いや検査も検討すべきでしょう。その結果、状況が把握できたら、契約条件に従って、クレームの解決案を作成することになります。 3.解決案の提示  私自身理解しかねることですが、解決案の提示をどういう訳か躊躇する方が時々おられます。多分、相手と揉めることをいやなのでしょうが、それではクレームの解決など覚束ないでしょう。とにかく、できるだけ早く輸入者の立場を十分に擁護した解決案を輸出者に提示すべきです。もし、損害の把握に時間が掛かるようであれば、損害額の大凡の見通しが立った時点で、解決案を提示し、状況が明確に成り次第、それに応じて請求額を調整する旨、付記しておけば良いでしょう。  我々輸入者から「こうしてクレームを解決したい」という明確な強いメッセージを輸出者にぶつけない限り、相手の本音を引き出せないことを肝に銘ずるべきです。 貿易アドバイザー&安全保障貿易管理士 永野靖夫

初級転職者講座【商社編】その12 詐欺の話

初級転職者講座【商社編】その12 詐欺の話

前号までにて、輸出を前提に契約交渉を初め契約書や議事録等について、述べてきました。次の段階としては、海外市場への売込みということになります。そこで、国内外の展示会へ出展したとします。そうしますと、様々なメールやDMが舞い込んできましょう。その中には、詐欺或いは詐欺まがいのものが混入してきますので、十分注意して欲しいと思います。 1.ことの経緯 私は貿易相談員を20年ほどやってきました。その間、様々なこの手の話の相談に与りました。この内、我々が最も引っ掛かり易いケースを、以下、申し述べることにしましょう。 展示会へ出展したとしますと、「皆さんの会社情報を確認したい」との趣旨で書簡が展示会の主催者と思しき会社(以下、A社)から送られてきます。開封してみますと、皆さんの会社の情報が示された文書が入っており、これで間違いなければ、下の署名欄にサインして送り返してほしいと書かれています。そこで、サインして送り返すと、程なく大凡US$2,000の請求書が送られてきます。驚いて件の書簡を読み返しますと、書簡の下の方に小さい字で、これは広告代理店のA社に対する3年間の広告の発注であると書かれており、ここでやっとことの真相に辿り着くという仕組みです。 既にお気付きと思いますが、皆さんの会社名や住所等の情報は展示会の会場で入手した出展者リストに基づいており、これにより書簡を発送しているということです。額も小さいので、3年間広告をしてもらえるならと考え、支払った企業(B社)も存在します。その結果、A社のホームページ(HP)にB社の情報が掲載されることになります。A社はこれにより、ぎりぎり詐欺とは言えないことにもなりますが、HPを持っているだけのことですので、広告の効果は全くありません。 2.頻繁に変わる この件はA社の所在国でも問題となり、所在国の当局より「このような宣伝活動は、判例からみて、当国では認められない」旨の宣告を受け、この種の活動しないよう警告された例があります。その結果、A社は営業停止に追い込まれました。但し、A社は国を変えて同様の詐欺行為を繰り返していました。一度味をしめるとその味を忘れられないのでしょう。彼等は会社名を変えますし、上記のごとく、国を変えることも厭いません。   3.では、どうしたら良いか さて、上記の約2,000ドルの請求書が来た後の話をご参考までにしましょう。A社の場合は当該国での活動は停止しましたが、そこに至るまでには数年の年月経っていますし、A社以外にも様々なVARIATIONが存在します。 これらをまとめてお話ししますと、以下のごとき、経緯を辿ります。 1)当然のことながら、頻繁に支払催促の手紙が来ます。そこには、OVERDUE INTERESTが発生している旨の文言が書かれています。 2)それを無視していると、訴訟に訴える旨の文言が入り、裁判所の名前や所在地が記載されている場合もあります。当然のことながら、OVERDUE INTERESTは増額されてきます。 3)或いは、当該債権をX社に譲渡した旨の記述が現れ、程なくしてX社より請求書が送られてきます。その間、OVERDUE INTERESTは増加し続けます。 最終的に、どうなるかといいますと、1-2年詐欺師の書簡は送り続けられるでしょう。更に、無視し続けると、いつの間にか送られてこなくなります。相手も商売ですので、チャンスがないと思えば、諦めるということです。この間、耐え忍ぶ以外にありません。私は相談があった場合は、常に徹底的に無視することはアドバイスしてきました。逆に、断りの返事を出しますと、必ず何やかやといってきますので、相手のペースに巻き込まれる恐れがあります。訴訟に訴えるといってきますが、訴えられることはありません。 初めて海外市場に進出しますと、玉石混淆様々な話が持ち込まれてきますので、慎重に対応していくことが望まれます。                                    以上 貿易アドバイザー&安全保障貿易管理士 永野靖夫

初級転職者講座【商社編】その11 買い主を歓迎する

初級転職者講座【商社編】その11 買い主を歓迎する

契約締結にこぎ着けるには、買い主がその気になってくれなければなりません。それには、はるばる日本にやってきた買い主が歓迎されていると実感して貰うことが第一です。契約条件の良し悪しは交渉の場に任せるとして、上記の点につき、述べてみることにしましょう。 1.圧迫感を感じさせないこと 買い主にはリラックスして貰わねばなりません。そのためには、買い主が仮に二人とすれば、できるだけこちら売り主側も少人数で対応すべきです。更に、この少人数内での役割分担を買い主側に伝えるべきでしょう。 又、買い主側には売り主は着席しないことです。そうしないと、買い主は手元を見られるのではないかと考え、リラックスできません。 2.国旗や花を飾る 更に、もう一工夫してみましょう。例えば、玄関先の国旗掲揚塔に買い主の国の国旗を掲げるとか、それが無理な場合は、会議机の中央に相手国の国旗と日の丸をクロスして飾ると、雰囲気が良くなります。更に、相手国の国花を調べておき、それを飾ると一段と会議が和むでしょう。 花は相手の手元を隠すという効用もあります。又、ある会社では会議室にほのかな香を焚くこともあるそうです。 3.玄関先に出迎える 以下は、ある大手電機会社の話です。その会社は大事な顧客が来ると最寄りの駅まで車を回すのが恒例になっています。運転手は駅を出る際、客が到着した旨、連絡を入れます。そうすると本社の女子社員は一斉に顧客の国の旗を持って、玄関先に並びます。そこに車が到着するという段取りです。その間大凡10-15分程度でしょうか。 その後、顧客は会議室に招かれ、場合によっては、その会社のPRビデオを見せ、その後、会議は開始されます。こうすることで、こちらのペースで交渉を開始できるのだとおっしゃっていました。但し、この様にするのは、大事な顧客に対して最初の一回だけだそうです。 4.富士山の助けを借りる さて、最後に私自身の話をしましょう。私はお堀端にある大手商社に勤務していました。会議室は最上階にあり、晴れた日には富士山がよく見えます。外人は富士山が見えると非常に機嫌が良くなります。そこで、我々は窓を背にして座り、客には窓越しに富士山の雄姿を楽しんで貰うことにしました。結果は大成功で、私は富士山に何度か助けて戴きました。                                     貿易アドバイザー&安全保障貿易管理士 永野靖夫

初級転職者講座【商社編】その10 交渉を進める

初級転職者講座【商社編】その10 交渉を進める

英語が不得手なので、会議に出ても発言できず、意見は勿論持っているのだが、うまく表現できないとお仰る方をよく見掛けます。しかし、この点は事前に準備して会議に臨むことにより、十分カバーできると考えます。 どう準備していったら良いかを、以下、述べてみましょう。 1.単語集を作る まずは、会議の席上でどのようなやり取りが交わされるか想像してみてください。そこで使われる単語を思い浮かべ、英語が思い付かないものをノートに書き留めましょう。そして、それを英訳すれば単語集が完成します。私の経験からすれば、その数は思った程多くはない筈です。 交渉には二人で臨むのが原則と申し上げましたが、準備も二人で行いましょう。即ち、英語で一人が質問し、もう一人が答えるという練習を繰り返すということです。実際に、言葉を発してみますと、英語の表現や論旨の組立て方等で、気が付かれることも多々あると思います。それを一つづつ、つぶしていくことが重要です。その結果を単語集に記していってください。 2.試されている場合も・・ 会議の劈頭では、お互いに相手を知らないこともあって、思わぬ質問が飛んでくることがよくあります。機を制したいとか、相手の知識の程度を探りたいとか、様々な思惑が絡んでくる場合もありましょう。それらを冷静に対応していくことにより、会議は段々と落ち着いてきます。 双方が二人で交渉に臨むとして、二人の役割分担を、まず、こちらから披露し、相手にも役割分担の説明を求めましょう。交渉の席に、役割不明の人物が出席していますと、無用の気遣いが生じます。部外者に聞かれたくない話もありますので、本音が出てこない可能性があります。会議は出席者を絞り、コンパクトに行うことが肝要です。 3.確認しながら進める 仮に、相手方が「Aは30%」と発言したとします。この点を確かめる必要がある場合は、「70%はAではないですね。」という聞き方で確認していきます。この様に、相手の発言の言い方を変えて、確認しながら、交渉を進めると良いでしょう。 それと、当然のことですが、相手の目を見て話すようにしましょう。一寸した目の動きや動作で、この発言が本音かどうかが判ってくることがあります。又、通常、相手側も二人で会議に出てくるでしょうから、二人の反応に差がないかどうか注目してください。差があった場合は、その後の交渉を進める上で、参考になると思います。   4.記録を残す 交渉で話し合われたことは、交渉当事者は確認していかねばなりません。私の場合、黒板(白板)に書いたものを写真に取り、それで確認したこともありました。交渉しっぱなしで記録が残りませんと、後日紛争の種になりますので、交渉が終わり次第、議事録で、それが難しい場合は、何等かの形で客観的な証拠を残すことが必要です。                                  以上 貿易アドバイザー&安全保障貿易管理士 永野靖夫


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